Proefwerk maken en hopen dat je een voldoende krijgt

Aannemersbedrijf Paul uit Apeldoorn haalde onlangs via een tender een grote opdracht binnen: de bouw van een grote school in Zutphen. "Het is één grote prijzenslag nu." Hij had net nog vier tenders op zijn bureau liggen. "Aan twee doe ik mee, aan twee niet. Kijk: het gaat er om wat ze vragen, wat ze eisen en of je er aan kunt voldoen. En dan kijk je ook nog naar je scoringskansen. Als die niet groot zijn, doe ik niet mee."

Jan de Witte is algemeen directeur van aannemersbedrijf Paul in Apeldoorn. Pas nog haalde zijn bedrijf een flinke opdracht innen: de bouw van het regionaal opleidingscentrum ROC in Zutphen. Het aannemersbedrijf bestaat al sinds 1890, en heeft nu vijftig man personeel. De bouw van het ROC is een grote klus, goed voor tussen 5 en 10 miljoen euro. "Dat kan niet elke annemer aan." Paul wel: het bedrijf heeft al meer grote scholen gebouwd.

En dus kon De Witte vooraf inschatten dat de concurrentie relatief beperkt was. Dat was niet altijd zo. "Je groeit er in. Eén ding is zeker: bij openbare aanbestedingen telt uiteindelijk maar één ding: de prijs."

Die prijs is hét probleem van de huidige crisistijd. Het is één grote prijzenslag nu." Erg is dat op zich niet: is een opdracht eenmaal vergeven, dan gaat er altijd nog enige tijd voorbij eer de klus uitgevoerd moet worden. "In de tussentijd zijn vaak de prijzen van toeleveranciers ook weer gedaald. Daar zit dan je marge, zo kun je in een neergaande markt ook geld verdienen."

Het risico is echter dat de economie weer aantrekt, waardoor die marge wegvalt. Maar omzet an sich is voor veel bedrijven ook al heel wat waard, vindt De Witte. "Je merkt weliswaar dat veel overheden en instellingen hun investeringen naar voren halen, maar voor veel bedrijven dreigt dat toch te laat te zijn, ben ik bang."

Dat heeft te maken met het feit dat een aanbestedingsprocedure lang duurt, soms wel vier maanden. "Eerst heb je de selectie: je moet vaak aan een aantal criteria voldoen wil je mee mogen doen met een tender." Heeft het bedrijf voldoende financiële armslag, zijn er al eerder vergelijkbare projecten door het bedrijf gedaan, kan er voldoende kwaliteit worden geboden? "Dat moet je allemaal op papier zetten. In feite moet je duidelijk maken dat je kwaliteit hebt. En dat is best lastig. Het is een soort proefwerk maken en dan hopen dat je een voldoende krijgt."

Op dit moment is de financiële slagkracht van het grootste belang. "Ze willen niet in zee gaan met bedrijven die halverwege de rit failliet gaan." Zit het bedrijf eenmaal bij de geselecteerden die een offerte mogen uitbrengen, dan is het vooral een kwestie van de goedkoopste zijn. Probleem van nu: "Er moet wel werk zijn. Probleem is dat dat er niet is. Of de overheden moeten flink gaan investeren."

Dat gaan ze doen: lokale en provinciale overheden hebben daartoe al stappen gezet, ook semi-overheidsinstellingen halen hun bestedingen aan grote projecten naar voren. Het zijn allemaal kansen, meent De Witte. "Ik verwacht er veel van." En met behulp van een goede calculator, eventueel via een extern bureau, kom je al een heel eind. "Kwestie van het hele bestek doorlopen en overal een prijskaartje aanhangen. Dan kom je allemaal ongeveer op dezelfde prijs uit, en gaat het er dus vervolgens om wie de meeste korting wil geven." Zijn advies: "Meedoen aan een tender levert je zeker kansen op. Je moet alleen wel zorgen dat je een klus waarvoor je inschrijft ook aankunt. Een gebouw van dertig verdiepingen kan ik niet bouwen, daar heb ik geen mensen voor die daar ervaring mee hebben."

De mensen die hij wel heeft, hebben vooralsnog ook genoeg te doen. Zijn orderportefeuille voor 2009 zit vol, die van 2010 begint ook te lopen. Bijzonder, in deze tijd, voor een aannemersbedrijf. "Het voordeel is dat wij heel weinig aan woningbouw doen. Die is sinds september nul, bijna geheel gestagneerd. Gelukkig zijn wij er niet van afhankelijk." En zijn bedrijf heeft weinig bezit dat nog ontwikkeld moet worden. "Want dan heb je nu al snel een probleem met de banken. Veel grond en zo is nu minder waard."

De Witte vindt de periode die er nu aankomt 'spannend'. "Wordt het aantal bestedingen voldoende gestimuleerd, dan biedt dat kansen.